En el continente asiático, y más concretamente en Japón, el estilo de negociación es único y muy particular; por lo que saber cómo hacer un buen uso del protocolo de negociación japonés puede ser determinante a la hora de llegar a acuerdos exitosos.
Comprender cómo se construyen las relaciones profesionales, cómo se desarrolla la comunicación y qué importancia tienen el respeto y la armonía resulta clave para desenvolverse en el entorno empresarial japonés.
A diferencia del estilo de negociación estadounidense, los japoneses suelen llevar sus negociaciones hacia el bienestar colectivo y la hospitalidad. Además, basan su estilo de negociación en lo que ellos llaman ningensei, un concepto que significa “prioridad por la humanidad”, y el cual deja en evidencia el pensamiento comunitario tan propio de Asia.
El estilo japonés de negociación se fundamenta más que nada en las relaciones de estatus entre las partes negociadoras. Dicho estatus, por extraño que pueda sonar, queda determinado tanto por la edad como por el sexo, la educación y hasta la ocupación que tengan los negociantes entre sí, dejando bien establecido quién es el que tiene más poder dentro de la negociación en general.
Dentro del terreno estrictamente empresarial, el estatus antes mencionado se determina por el tamaño o prestigio de la empresa, siendo esenciales para que se produzca una buena negociación y fluya de manera óptima aspectos como el saludo, la hospitalidad y la atención.
Estas dinámicas influyen directamente en la forma en que se estructuran las relaciones profesionales y en la gestión de equipos en entornos internacionales.
El motivo principal por el cual la negociación en Japón es de esta manera se debe, principalmente, a la historia y cultura de respeto que se mantiene en el país desde tiempos inmemoriales.
Contacta con nuestro equipo de profesionales especializados para recibir toda la información sobre nuestra formación para rendimiento profesional de equipos en entornos internacionales en inglés.
El protocolo japonés para la negociación busca, entre otras cosas, establecer relaciones a largo plazo entre ambas partes involucradas. De hecho, para los japoneses las relaciones de negocios se llevan a cabo por el resto de la existencia de las partes, razón por la cual se toman bastante tiempo en hacer unas negociaciones exitosas y que dejen en buenos términos a los involucrados.
Esto tiene dos implicaciones particulares a tomar en consideración cuando se estudia la negociación del japonés:
A nivel empresarial, las negociaciones con japoneses pueden parecer complicadas, ya que el solo hecho de pensar en un negocio a largo plazo puede resultar difícil de entender para empresarios de otras partes del mundo. De hecho, se pueden mencionar tres aspectos que ejemplifican perfectamente por qué resulta tan difícil negociar dentro de Japón:
Interpretar correctamente estos matices culturales resulta fundamental para evitar confusiones y comprender cómo evoluciona realmente una negociación en Japón.
En resumidas cuentas, el protocolo japonés está muy arraigado a su cultura y se basa en el respeto y la continuidad por encima de todas las cosas, lo que hace muy interesante el análisis de esta clase de negociación y ayuda a comprender mejor las particularidades del entorno empresarial japonés.
En la cultura japonesa, obsequiar algo es una parte importante de la comunicación empresarial. Siempre que se va de visita hay que llevar un regalo y, del mismo modo, también es recomendable tener un detalle preparado para la visita.
Más allá del valor material, el obsequio simboliza atención, respeto y consideración hacia la otra parte.
Las tarjetas de presentación son un elemento indispensable a la hora de negociar con una empresa japonesa; no obstante, hay que conocer una serie de pautas para actuar a la hora de intercambiarlas:
En Japón, este intercambio forma parte del protocolo empresarial y refleja la importancia que se da al respeto y a la posición profesional de cada persona.
Por tradición, la persona más importante siempre debe sentarse en el asiento más lejano a la entrada del lugar.
Asimismo, nunca se debe tomar asiento hasta que lo haga el invitado o te pidan que te sientes.
La puntualidad es realmente importante para los japoneses, por lo que se recomienda estar 15 minutos antes de lo acordado en la entrada del edificio donde va a tener lugar la negociación.
Llegar con antelación transmite respeto, compromiso y profesionalidad hacia la otra parte.
Al terminar la negociación, es muy recomendable enviar un email de agradecimiento con los comentarios y aspectos más relevantes que se hayan tratado en la reunión. Se trata de una forma muy cortés de expresar interés en la negociación y, además, sirve como recordatorio en el futuro.
Este seguimiento ayuda a reforzar la relación profesional y demuestra atención hacia los detalles tratados durante la reunión.
Es muy frecuente que las decisiones más importantes de una negociación se tomen en un entorno más informal, lejos del entorno empresarial, donde las partes negociadoras se sientan más relajadas. Por ello, si es posible, deja espacio en la reunión para una invitación a una comida o cena.
Es indispensable como broche final de la negociación hacer una buena despedida. Para ello, acompaña al cliente hasta la salida y asegúrate de despedirle hasta que no alcance la vista. Es una cortesía importante que muestra reverencia por la persona.
Existen varias particularidades que se deben tener en cuenta a la hora de negociar en Japón. Aspectos como la jerarquía, la comunicación indirecta, la puntualidad o la importancia de las relaciones a largo plazo condicionan la forma en la que se desarrollan las negociaciones.
Por ello, comprender estas dinámicas permite desenvolverse con mayor seguridad y facilita la adaptación a un entorno empresarial donde el respeto, la armonía y la continuidad tienen un peso fundamental.
