Gracias al desarrollo de la tecnología, se ha facilitado la comercialización entre países de los cinco continentes. Sin embargo, estos avances son únicamente el medio para conectarse, por lo que es fundamental tener en cuenta la cultura de destino a la hora de la negociación.
Desde Kleinson, te contamos por qué es importante conocer la cultura de los países con los que negocias.
Qué es la cultura de negociación en los negocios internacionales
La cultura en los negocios internacionales son todas las creencias, costumbres, tradiciones, valores y la forma en la que una sociedad determinada regula el comportamiento de quienes la componen. Así que para una negociación efectiva y productiva es necesario que la interacción de dos o más culturas se realice de forma estratégica, de manera que ambas partes saquen el mayor provecho.
Cuando se produce un choque de culturas en la negociación se pueden generar consecuencias catastróficas, como la cancelación del proyecto, conflicto entre las partes y mala imagen para la empresa.
Por qué es importante conocer la cultura del país con el que negocias
Teniendo claro el concepto de cultura aplicado en los negocios, se puede concluir que es de suma importancia, ya que establece pautas en las acciones entre las partes. Un país tiene una forma de ver el mundo y de hacer las cosas que llegan a definirlo económicamente y hasta a conformarlo como marca comercial. Por lo que al conocer la cultura de los países con los que se negocia se genera confianza en la relación que está iniciando.
Una forma de comprenderlo, es considerar el caso de una negociación con personas de origen asiático, que por lo general manejan las cosas muy diferentes. Ya que en cuanto al manejo de la información se caracterizan por ser reservados y muy observadores, mientras que un anglosajón o un latino es un poco más expresivo e incluso efusivo. De esta forma se ha comprobado la importancia de todos estos datos para las estrategias de negociación.
Además, una vez se tiene clara la cultura del país con el que se iniciará una negociación, se puede decir que gran parte de la estrategia está conquistada, ya que se tendrá presente qué los mueve a actuar y así se podrá ofrecer o proponer el proyecto, basado en puntos en común. De lo contrario, las diferencias culturales se pueden convertir en un tropiezo en la negociación, e incluso ser el motivo del fracaso del proyecto.
Cómo influye la cultura en las estrategias de negocio
Ahora evaluaremos el concepto desde la otra parte, partiendo del negocio, que consiste en un intercambio con el objetivo de recibir algo de interés. En un planteamiento del negocio es de vital importancia la forma o estrategias, como el contenido o las propuestas a realizar. Así que una presentación directa y al grano puede ser necesaria en ciertas culturas como la alemana y la británica, mientras que en otras culturas, se espera una presentación elaborada y cálida.
Aspectos clave de la cultura de negociación intercultural
Las culturas internacionales se definen en dos aspectos importantes, que son la confianza y cómo se maneja la información. Para evaluar y diferenciar culturas estableceremos dos tipos de culturas, para ello se ha aplicado la teoría de Edward T. Hall, en la que se identifica como contexto alto a: Italia, Asia, Latinoamérica y España, y como contexto bajo a: Estados Unidos, Reino Unido y Alemania. Esto permitirá evaluar un amplio panorama de diferencias entre un tipo de cultura y otro a la hora de negociar.
El rol de la confianza en la negociación intercultural
Características de culturas de bajo contexto
- No requieren establecer una relación cercana para confiar.
- Es necesario la transparencia.
- Por lo general son muy directos en su primer encuentro.
- Esperan claridad y honestidad.
- No les afecta o incomoda que le realicen preguntas personales.
- Si observan algún gesto de misterio o falta de claridad tienden a desconfiar.
- Confían a medida que conocen los objetivos de la otra persona.
Características de culturas de alto contexto
- Requieren conocer de forma más cercanapara poder confiar en la contraparte.
- Se centran más en los puntos en común que en otra cosa.
- Una vez que saben que van conociendo a las otras personas, transmiten confianza.
- No les gusta ir directo a la negociación.
- Las preguntas personales les ayudan a saber si pueden confiar o no en la otra parte.
- Durante las primeras citas se rompe hielo, pero no se plantea el negocio.
El manejo de la información según el contexto cultural
Estilo comunicativo de culturas de bajo contexto
- Se caracterizan por ser simples, breves y agradecen la brevedad.
- Son muy directos.
- Son muy precisos y literales en sus conversaciones, solo hablan de hechos y nunca suponen.
- Al plantear preguntas deben realizarse de forma directa.
- Las juntas son breves y muy estructuradas.
Estilo comunicativo de culturas de alto contexto
- Extremadamente reservados.
- Por lo general mantienen ocultas las intenciones como estrategia.
- Eluden las preguntas directas.
- Evitan las preguntas, realizan propuestas y responden de forma favorable a ellas.
Cómo lograr una negociación internacional efectiva
Para que una negociación internacional sea efectiva y traiga excelentes resultados deben manejarse con mucho cuidado los siguientes aspectos:
- La puntualidad.
- Las actitudes.
- Los estilos de negociación.
- Las costumbres.
- Los saludos.
- El significado de los gestos.
- El significado de los colores.
- Los números.
- Las costumbres relacionadas con los títulos.
La preparación es indispensable antes de emprender una negociación en otro país. Una de las primeras acciones que debe realizar cualquier empresa es formarse y averiguar sobre la cultura, los usos y las costumbres del país donde se van a desarrollar las negociaciones.
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