La importancia de la cultura en los negocios internacionales

¿Cómo Influye la cultura en los negocios internacionales?

Claramente, los negocios internacionales están fuertemente marcados por los rasgos culturales, ya sean de manera mínima o gigantesca, siendo un factor determinante en una transacción o en el éxito de una venta.

Para poder saber por qué este aspecto es importante, debemos reconocer principalmente cómo influye la cultura y si es tan importante como se ha estado denotando. Para poder dar respuesta a esta pregunta, es necesario verlo en el terreno mediante un ejemplo.

Podemos citar el caso de Japón. La cultura tiene una gran relevancia en el terreno profesional para una sociedad como la japonesa. El país del sol naciente funciona sobre una serie de fuertes ceremonias y convenciones sociales que deben respetarse para no ofender a nadie.

Una de ellas, por ejemplo, es la forma de saludar a la hora de realizar negocios. A diferencia de los occidentales, que utilizamos el apretón de manos, en Japón, una cultura poco dada al contacto físico, el saludo tradicional consiste en inclinar levemente la cabeza con sumo respeto y humildad. De no seguir estas directrices podríamos estar mostrando una falta de respeto hacia nuestra contraparte.

Aunque por un lado están el contexto, la empresa, y la esencia, nos damos cuenta que lo que influye de manera significativa es la cultura.

¿Por qué es importante la cultura en los negocios internacionales?

Es importante a la hora de que una empresa quiera expandir sus ventas, pensar en la obligación de agregar los aspectos culturales como un aspecto de estudio. ¿Por qué? Porque, aunque se logre conseguir un producto de excelencia, no se logrará el buen recibimiento si se ignoran las preferencias o gustos de la gente o las personas a las que va dirigida.

Podemos darnos cuenta de ello, al ver cómo empresas de renombre en el mercado, adaptan sus servicios en función del país en el que se esté desarrollando. Si una empresa no lo realiza, se traduce esto como un error de ventas.

¿Se pierde la identidad de la empresa al tener en cuenta la cultura del país en cuestión?

En el mercado actual existe el concepto Global, que permite hacer que un producto en cuestión se adecúe a la zona en la que se está desarrollando sin perder su identidad principal. El problema se encuentra realmente cuando las empresas piensan que, como su producto es muy bueno, no necesita pensar en todos los gustos.

Al pensar de esta manera, dicha empresa se cierra a la posibilidad de conseguir muchos más clientes, pensando en las necesidades de un grupo de personas, o de hasta un país entero.

Por ello, se deben tener los estudios de mercado siempre presentes. Una empresa que mantiene como factor importante las necesidades de su público, es aquella que logra hacer triunfar su producto.

¿Qué barreras son más frecuentes?

• El idioma: la barrera más obvia a nivel cultural sería el idioma. En estos derivan los problemas de desconocimiento histórico y la ignorancia de las dinámicas en las que se desenvuelven las personas. Por ejemplo, en Latinoamérica es muy común usar el denominador “ruso” para referirse a alguien que vive en algún país de la antigua unión soviética. Aunque podría parecer para estos un aspecto normal, para algún armenio, por ejemplo, podría resultar ofensivo.
• La forma de ser de las personas: en específico aquellos que desean realizar una negociación. En vista de que cada país tiene una forma de funcionamiento, algunas costumbres, ademanes, o hasta palabras, podrían dar a entender que se tiene poca importancia o seriedad en algún tema ya que, por ejemplo, los protocolos de negociación son distintos en España y en Japón.

Aunque las empresas sientan esto como un conflicto de identidad, realmente esto constituye la buena estrategia laboral, que fomenta la fidelización de los clientes.

Ser capaces de adaptarse a la cultura de nuestro cliente, puede ser el elemento clave para el éxito de un proyecto. Es por ello, que es esencial aprender tanto el idioma del país o el idioma internacional para los negocios –el inglés– como las particularidades, costumbres y tradiciones propias del país.

¿Cuáles son las consecuencias de ignorar los aspectos culturales en las negociaciones internacionales?

Las consecuencias de un mal entendimiento entre empresas de distintas culturas pueden ser muy diversas, pero, generalmente, negativas para las organizaciones. Entre ellas, se podemos encontrar:

• La pérdida de ventas.
• La mala recepción de un producto por parte de un gran número de posibles clientes.
• E incluso, el cese de la actividad con la empresa anfitriona.

Además, se arriesgan a la mala imagen, y el desconocimiento cuando reciben un rechazo por parte de un grupo de personas.