Como sabemos, todos los países tienen sus formas de hacer reuniones y llevarlas a cabo en donde podemos encontrar diferentes tipos de tácticas comerciales para concluir una negociación. En China, por ejemplo, existen diferentes tipos de costumbres y tradiciones que se emplean incluso en los trámites comerciales o las negociaciones.
Por esta razón, a fin de tener una negociación con éxito es importante prepararse de antemano. Desde Kleinson te mostramos la manera de comportarte como todo un profesional en una negociación en China.
Además, comprender cómo influyen los factores culturales en la forma de comunicarse, negociar y construir relaciones profesionales resulta clave para desenvolverse con mayor seguridad en el contexto empresarial chino.
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El chino es un idioma totalmente distinto al nuestro, por ello, es difícil que lo aprendas de una manera rápida para tus transacciones. Lo normal es que las negociaciones se realicen en inglés; pero sí te podemos aconsejar que aprendas algún formulismo de cortesía en su idioma. Esto te ayudará siempre a mostrar respeto y aplicar las normas básicas de educación típicas de estas regiones.
Este tipo de gestos suele valorarse positivamente y ayuda a generar una primera impresión más cercana y respetuosa durante las reuniones de negocios.
Es importante que en estas negociaciones muestres una visión y preparación, es decir, debes demostrar que tienes un plan de acción a corto y largo plazo. Esto ayudará a que tu oferta se vea más atrayente y cause un efecto positivo en tu audiencia.
Este nivel de preparación también influye directamente en cómo trabajan y se coordinan los equipos en entornos internacionales.
Las empresas chinas suelen valorar especialmente la planificación, la capacidad de anticipación y la claridad en la exposición de objetivos y procesos.
En estas regiones son muy formales, por lo tanto te vendría bien practicar cuáles son los protocolos en estos casos.
Aspectos como el saludo, la forma de dirigirse a la otra parte o el intercambio de tarjetas de presentación influyen directamente en la percepción profesional durante la negociación.
Es esencial que conozcas a la empresa con la que trabajarás, pues esto te ayudará a darle las propuestas adecuadas que se ajusten a sus necesidades. Esto es un punto que puedes usar a tu favor y ofrecerle soluciones a los posibles problemas que pudieran tener. Tampoco abuses demasiado de tus visitas y solo ve en las ocasiones que sea necesario hacerlo, siempre mostrándote agradable y mostrando las normas de cortesía.
Demostrar conocimiento sobre la organización transmite preparación e interés real por construir una relación profesional a largo plazo.
Para los chinos, es de vital importancia que se tenga un conocimiento profundo de lo que se les va a ofrecer, es decir, debes manejar el tema en su totalidad y resolver todas las dudas de manera rápida y demostrando confianza.
La preparación técnica y la capacidad de responder con seguridad ayudan a reforzar la credibilidad durante todo el proceso de negociación.
Para ello es importante también hacer visitas cada cierto período en donde se puedan hacer reuniones cortas hablando del producto o servicio en cuestión. Además, debes saber que para los chinos la comunicación tecnológica no es lo mismo que los encuentros cara a cara.
En China, las reuniones presenciales continúan teniendo un peso importante en la construcción de confianza y en el desarrollo de relaciones comerciales sólidas.
Es importante que intercambies tarjetas de presentación en donde se les facilite comunicarse contigo, incluso para este punto debes estar muy pendiente de cómo lo haces. La manera correcta de hacerlo es tomándola de las esquinas de arriba sin cubrir ninguno de los datos y en el momento de entregarla debes inclinar un poco el cuerpo.
Al recibir la tarjeta de la otra parte de la negociación debes examinarla por un tiempo corto ya que así demuestras que te interesas por el cliente.
Este tipo de detalles forman parte del protocolo empresarial chino y reflejan respeto hacia la otra persona y hacia su posición dentro de la empresa.
Haz de la paciencia un fiel aliado, por lo general los plazos de negociación se alargan y pueden durar más del tiempo estipulado.
En muchas ocasiones, las empresas chinas priorizan la construcción de confianza y el análisis detallado antes de avanzar hacia un acuerdo definitivo.
Para desenvolverse correctamente en estas negociaciones, es importante que conozcas las costumbres culturales de cada región y cuáles son algunas de las diferencias. Puede que algunas sean más notorias que otras, pero lo que sí sabemos es que te ayudarán en todo momento.
Para comenzar, debes tener presente que en Occidente se suelen vestir más con ropa negra, podemos decir que es algo más típico de esas regiones. Mientras que en Oriente, predominan más los colores claros y el blanco.
Adaptar la imagen profesional al contexto cultural ayuda a transmitir respeto y comprensión del entorno empresarial.
En Occidente uno de los rasgos de la cultura es que fomenta el aprecio por uno mismo y que es esencial para nuestra existencia, así como también el aprecio por las personas que nos rodean. Por esta razón verás más a menudo a las personas con total confianza en su trabajo. Mientras tanto, en Oriente no se considera a la autoestima como un bien totalmente necesario y absoluto. Puede que no lo pensemos pero esto afecta en el área laboral, ya que solemos encontrarnos a personas más frías y formales en las reuniones y juntas.
Comprender estas diferencias culturales permite interpretar mejor determinadas actitudes y evitar malentendidos durante las negociaciones internacionales.
Otro punto que debes tener en cuenta es las normas de conducta, ya sea en Oriente o en Occidente, ya que, independientemente en donde estés, estas normas permiten generar un vínculo de confianza y amistad para concretar tus negociaciones.
En China, la discreción, la paciencia y el respeto por la jerarquía forman parte importante de la interacción empresarial.
Es normal que en ambas regiones las primeras reuniones no sean basadas totalmente en el producto o servicio que se va a ofrecer. Por eso siempre comienza con un buen saludo, esto normalmente lo hacen para conocer más a fondo a la persona con la que se va a llevar el negocio. Uno de los saludos más comunes en ambas regiones es inclinando levemente la cabeza y el torso. Esto es un símbolo de respeto y formalidad, luego estrechas la mano y así demuestras que ambos lados comparten las mismas ideas.
Como hemos visto, en China se tienen muchas costumbres y tradiciones fuertemente arraigadas, por ende, si lo que quieres es triunfar en el mundo de los negocios con este gran gigante, debes tener en cuenta estos puntos que te hemos mencionado anteriormente.
De cualquier manera aquí te mostraremos cuáles son algunas de las cosas que debes evitar al hacer estas negociaciones.
A los chinos les gusta estar bien preparados en todo momento y más cuando se trata del mundo de los negocios. Por esta razón, el mayor error que puedes hacer es presentarte en las reuniones sin tener una planificación previa.
No pienses que todo el mundo entendió lo que has explicado, puede que en muchos casos surjan dudas sobre el tema. No las ignores, sino más bien ofrece soluciones rápidas y eficaces, esto le dará más confianza a tu audiencia en la negociación que estás presentando.
Cuando hayas terminado con tu negociación no asumas que los demás en la negociación no hablarán, pregunta si ha quedado alguna duda. En las negociaciones Chinas el factor sorpresa siempre está presente puesto que están abiertos a los cambios rápidamente.
Por este motivo, conviene mantener siempre una actitud flexible y evitar dar acuerdos por cerrados antes de tiempo.
Cuando hablas demasiado y das vueltas al mismo punto, haces que tu público pierda el hilo de toda la presentación. Es por esto que debes tener bien claro cuáles son tus objetivos y hacia dónde quieres dirigir a tu audiencia.
Un punto primordial que debes evitar al negociar con chinos es declarar tu posición inicial, ya que esto puede hacerles pensar que no estás abierto a escuchar más opiniones. Por otro lado debes ser equilibrado, al principio ellos te pueden sugerir que comiences con una propuesta.
La capacidad de adaptación y negociación progresiva suele tener un papel importante en este tipo de contextos empresariales.
Para nadie es un secreto que tener buenos contactos en el área laboral puede hacer que crezcas más rápidamente, por el contrario si no cuidas estas relaciones pudieras verte afectado a largo plazo.
La continuidad en las relaciones profesionales es un aspecto especialmente valorado dentro del entorno empresarial chino.
Como suelen decir, “éxitos pasados no aseguran ganancias futuras”. Esto es totalmente aplicable en este caso, ya que, como hemos mencionado anteriormente, lo único constante en china es el cambio. De hecho los chinos siempre acostumbran a dar las malas noticias de último momento, así que ten en cuenta el punto anterior y no des por hecho las cosas.
Construir puentes es una gran táctica en el mundo de los negocios, por lo que si te limitas solo a dar tu punto de vista en la negociación, solo cerrarás las puertas a las posibilidades de que trabajen contigo.
Por muy buenas relaciones personales que hayas construido, es importante que recuerdes que estas negociaciones son laborales, por lo tanto si te muestras demasiado informal, esto puede hacer que le reste seriedad a la información que estás presentando.
Muéstrate con confianza pero tampoco pienses que lo sabes todo, pues esto pudiera hacerte una mala jugada. Los cambios en China son constantes, por lo que es mejor estar siempre prevenidos y preparados.
Ten en cuenta cada uno de estos puntos que te hemos mencionado, haz una buena planificación y ten una constante comunicación con la oficina central de tu empresa, ya que esto puede ayudarte a reducir los errores que pudieras sufrir en estas negociaciones. Siempre es bueno que estés atento a la presentación y que muestres total confianza.
Negociar en China implica desenvolverse en un entorno empresarial donde la preparación, la paciencia y la capacidad de adaptación tienen un papel decisivo.
Los procesos suelen ser más largos, las decisiones pueden cambiar y muchos aspectos de la negociación dependen del contexto y de la relación construida entre las partes.
Por ello, conocer cómo funcionan estas dinámicas ayuda a anticipar situaciones, interpretar mejor determinados comportamientos y negociar con una visión más estratégica y flexible.
Además, comprender cómo afectan estas diferencias a la coordinación entre equipos internacionales facilita una comunicación más eficaz en entornos globales.
