Gracias al desarrollo de la tecnología, se ha facilitado la comercialización entre países de los cinco continentes. Sin embargo, estos avances son únicamente el medio para conectarse, por lo que es fundamental tener en cuenta la cultura de destino a la hora de la negociación.
Conocer la cultura del país con el que se negocia permite adaptar la comunicación, generar confianza y aumentar las probabilidades de éxito en la negociación.
Comprender estos factores permite anticipar cómo se desarrollarán las interacciones profesionales en una negociación internacional.
En este caso, el foco no está en cómo negociar, sino en por qué la cultura condiciona ese proceso.
La cultura en los negocios internacionales son todas las creencias, costumbres, tradiciones, valores y la forma en la que una sociedad determinada regula el comportamiento de quienes la componen. Así que para una negociación efectiva y productiva es necesario que la interacción de dos o más culturas se realice de forma estratégica, de manera que ambas partes saquen el mayor provecho.
Cuando se produce un choque de culturas en la negociación se pueden generar consecuencias catastróficas, como la cancelación del proyecto, conflicto entre las partes y mala imagen para la empresa.
Estas situaciones suelen aparecer en momentos clave de la negociación, como la toma de decisiones, la interpretación de propuestas o la gestión de la relación entre las partes.
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Teniendo claro el concepto de cultura aplicado en los negocios, se puede concluir que es de suma importancia, ya que establece pautas en las acciones entre las partes. Un país tiene una forma de ver el mundo y de hacer las cosas que llegan a definirlo económicamente y hasta a conformarlo como marca comercial. Por lo que al conocer la cultura de los países con los que se negocia se genera confianza en la relación que está iniciando.
Una forma de comprenderlo es considerar el caso de una negociación con personas de origen asiático, que por lo general manejan las cosas muy diferentes. Ya que en cuanto al manejo de la información se caracterizan por ser reservados y muy observadores, mientras que un anglosajón o un latino es un poco más expresivo e incluso efusivo. De esta forma se ha comprobado la importancia de todos estos datos para las estrategias de negociación.
Además, una vez se tiene clara la cultura del país con el que se iniciará una negociación, se puede decir que gran parte de la estrategia está conquistada, ya que se tendrá presente qué los mueve a actuar y así se podrá ofrecer o proponer el proyecto basado en puntos en común.
Esto permite adaptar la forma de presentar propuestas y gestionar la relación durante todo el proceso de negociación.
De lo contrario, las diferencias culturales se pueden convertir en un tropiezo en la negociación e incluso ser el motivo del fracaso del proyecto.
Ahora evaluaremos el concepto desde la otra parte, partiendo del negocio, que consiste en un intercambio con el objetivo de recibir algo de interés. En un planteamiento del negocio es de vital importancia la forma o estrategias, como el contenido o las propuestas a realizar. Así que una presentación directa y al grano puede ser necesaria en ciertas culturas como la alemana y la británica, mientras que en otras culturas se espera una presentación elaborada y cálida.
La forma en que se comunica una propuesta puede influir directamente en su aceptación o rechazo.
Las culturas internacionales se definen en dos aspectos importantes, que son la confianza y cómo se maneja la información. Para evaluar y diferenciar culturas estableceremos dos tipos de culturas, para ello se ha aplicado la teoría de Edward T. Hall, en la que se identifica como contexto alto a: Italia, Asia, Latinoamérica y España, y como contexto bajo a: Estados Unidos, Reino Unido y Alemania. Esto permitirá evaluar un amplio panorama de diferencias entre un tipo de cultura y otro a la hora de negociar.
Para que una negociación internacional sea efectiva, es importante prestar atención a distintos elementos culturales que influyen en el desarrollo de la interacción profesional. Entre ellos destacan:
Estos factores pueden variar significativamente entre países y condicionan la forma en que se perciben las interacciones durante una negociación.
La preparación es indispensable antes de emprender una negociación en otro país. Una de las primeras acciones que debe realizar cualquier empresa es formarse y averiguar sobre la cultura, los usos y las costumbres del país donde se van a desarrollar las negociaciones.
Además, es fundamental trabajar cómo se aplican estos conocimientos en situaciones reales de negociación internacional.
Comprender la cultura no es suficiente si no se traduce en la forma de negociar, comunicarse y tomar decisiones en situaciones reales.
Por ello, trabajar la negociación intercultural desde un enfoque práctico permite mejorar cómo se gestionan las interacciones profesionales en distintos contextos internacionales.
En definitiva, conocer la cultura de los países con los que se negocia no solo permite evitar errores, sino también adaptar la estrategia y la comunicación para lograr acuerdos más sólidos.
Este enfoque resulta clave para mejorar la forma en que los profesionales negocian en entornos internacionales y para desarrollar relaciones más eficaces y sostenibles.
